Previsión de ventas en restaurantes: el método, servicio a servicio

Cada decisión tiene su unidad. Los pedidos y la producción se calculan en productos: raciones de cada plato, piezas de cada hornada. El cuadrante se calcula en afluencia por franja horaria: cubiertos en sala, tickets en el mostrador. La facturación se deduce después de los volúmenes; una subida de precios la hace aumentar sin cambiar ni los pedidos ni el cuadrante.

Prevé por servicio, no por día: un día medio puede ocultar una comida llena y una cena floja. En comida rápida, el intervalo útil suele ser la media hora; en panadería, la hornada. El horizonte depende de la decisión: la víspera para los productos frescos, unos días antes para el cuadrante de la semana.

Ejemplo que seguimos en esta guía: una brasserie con terraza prevé cada lunes por la mañana sus cubiertos del martes a mediodía, para pedir sus productos frescos y ajustar el equipo.

Cifras de ejemplo, inventadas para el cálculo y retomadas de una sección a otra.

Parte de una referencia que todo el mundo entiende: el mismo servicio, el mismo día, la semana anterior. Es el método ingenuo estacional, que el manual de Hyndman y Athanasopoulos clasifica entre los métodos de referencia: un método más elaborado solo tiene interés si lo hace mejor.

Su defecto: copia la excepción. Si el martes anterior fue festivo o lluvioso, la previsión lo hereda. La media de varios servicios comparables suaviza esos accidentes.

Comparable quiere decir mismo día y mismo servicio, sin cierre, rotura de stock ni día especial. Un día cerrado sale del cálculo: no cuenta como cero. Una rotura de stock no mide la demanda: las ventas dicen lo que quedaba, no lo que se habría vendido. Anota esos servicios sobre la marcha.

Para el martes 13 de octubre, la base de la semana anterior da 116 cubiertos. La media de los cuatro últimos martes da (132 + 104 + 122 + 116) ÷ 4 = 118,5, arrastrada a la baja por el 22 de septiembre, el único martes lluvioso. La de los cuatro últimos martes secos da (126 + 132 + 122 + 116) ÷ 4 = 124 cubiertos: la base de un martes normal.

El calendario se conoce de antemano: son las correcciones más seguras. Francia tiene once festivos en el caso general; Alsacia-Mosela añade dos, y cada departamento de ultramar conmemora la abolición de la esclavitud en su propia fecha. El lunes de Pascua, la Ascensión y el lunes de Pentecostés cambian de fecha cada año: la Ascensión cayó el 14 de mayo en 2026 y caerá el 6 de mayo en 2027. Compara cada fiesta con la anterior, no con la misma fecha.

La trampa habitual es la base de la semana anterior: el martes 14 de julio de 2026 era festivo, y copiarlo para el martes 21 de julio es prever un día laborable como si fuera festivo.

Si en la Ascensión de 2026 se sirvieron 60 cubiertos cuando un jueves normal se servían 100, el coeficiente de ese día es 0,6; con una base actual de 110, prevé 110 × 0,6 = 66 cubiertos para 2027.

Ninguna norma regula los puentes: dependen de cada empresa. Las vacaciones de Todos los Santos, de Navidad y de verano son comunes a las tres zonas escolares; las de invierno van del 6 de febrero al 8 de marzo de 2027 según la zona, y las de primavera, del 3 de abril al 3 de mayo. Anota la zona de cada local.

Quedan los eventos locales: un partido, un concierto, una feria, un mercado, obras delante de la puerta. Lleva un calendario por local, rellenado con antelación, y anota el efecto observado. Hyndman y Athanasopoulos aconsejan señalarlos con una variable específica en lugar de borrarlos: sácalos de la base, consérvalos en el histórico.

El tiempo pesa sobre todo donde el cliente puede elegir: terraza, comida para llevar, carta de temporada. Mide su efecto en tus servicios, lluviosos frente a secos, mismo día, misma temporada. Una sola comparación sigue siendo una hipótesis.

El martes 22 de septiembre, que fue lluvioso, se sirvieron 104 cubiertos: 20 menos que la base de un martes seco. El lunes 12 de octubre se anuncia lluvia para el martes a mediodía: la previsión pasa de 124 a 124 − 20 = 104 cubiertos.

Toma la previsión meteorológica más reciente. Météo-France anuncia un 84 % de acierto para el día siguiente y un 80 % a tres días; a partir de cuatro días, cuando la fiabilidad baja del 80 %, su web añade un índice de confianza de 1 a 5. Corrige el cuadrante de la semana con prudencia y el pedido de la víspera con más seguridad.

Para probar una corrección sobre el pasado, usa la previsión meteorológica conocida ese día, no el tiempo que hizo. Hyndman y Athanasopoulos llaman ex ante a la primera previsión; la segunda, ex post, no es una verdadera previsión, porque borra el error de la previsión meteorológica.

Después de cada servicio, compara con el resultado real la previsión hecha en el momento de decidir, en la misma unidad.

La previsión se equivoca de media en 36 ÷ 6 = 6 cubiertos; la base, en 72 ÷ 6 = 12. Sobre los 707 cubiertos servidos: 36 ÷ 707 = 5,1 % de error, frente a 72 ÷ 707 = 10,2 %.

El sesgo es (−4 + 7 + 9 − 5 + 8 − 3) ÷ 6 = +2 cubiertos: la previsión peca un poco por exceso, aunque poco frente a su error medio. Si persiste varias semanas, réstalo de cada previsión.

El índice es 6 ÷ 12 = 0,5: la mitad de error que la base, que el 22 de septiembre copió un martes seco sobre un martes lluvioso. Seis servicios dan un indicio, no una prueba.

Ejemplo: cifras inventadas para el cálculo.

Calcula el porcentaje sobre los totales, no como media de porcentajes por servicio: Hyndman y Athanasopoulos recuerdan que un error porcentual se vuelve infinito o indefinido cuando el valor real es cero, y extremo cuando se acerca a cero. Para un postre vendido tres veces, una unidad de desviación ya supone un 33 %. El mismo manual también relaciona el error con el de un método ingenuo, en la línea del índice anterior.

Antes de fiarte de un método, vuelve a aplicarlo sobre semanas pasadas, en orden, con cada previsión usando solo las ventas anteriores a su fecha: el manual habla de evaluación con un origen de previsión móvil. Compara después servicio a servicio: una buena media puede ocultar una cena de sábado mal prevista cada semana.

Para pedir y producir, pasa de los cubiertos a los productos.

El 30 % de los cubiertos del martes a mediodía piden el plato del día: para 104 cubiertos, 104 × 0,30 = 31,2, es decir, 31 raciones. Los escandallos las traducen en ingredientes, que la gestión de inventario contrasta con el stock y las entregas.

El error medido determina el margen: 6 cubiertos de desviación media equivalen a unas dos raciones del plato del día. Es ese error, y no un margen a ojo, lo que fija el stock de seguridad.

Para el cuadrante, reparte el servicio por franjas horarias, con el peso de cada franja en los mismos días: es el pico de las 12:30 el que hay que cubrir. La guía del cuadrante de turnos saca de ahí las horas, puesto por puesto.

En panadería, las ventas de la mañana, comparadas con la previsión, ajustan las hornadas siguientes.

Prever el día y no el servicio. Ni los pedidos ni el cuadrante pueden usarlo.

Copiar una semana excepcional. Un festivo, un chaparrón o un partido pasan tal cual a la base.

Contar un día cerrado o una rotura de stock como venta cero. La media baja sin que la demanda haya bajado.

Corregir sin anotar el motivo. Una corrección que nunca se anota no se puede medir.

Probar con el tiempo que hizo. El tiempo observado borra el error de la previsión meteorológica: el resultado parece mejor de lo que será.

Olvidar la base. Un error del 5 % no dice nada si copiar la semana anterior da el mismo resultado.

¿Cómo prever la facturación de un restaurante? Prevé los cubiertos o los tickets de cada servicio y multiplícalos por el ticket medio sin IVA de servicios comparables. Separar ambos muestra qué se mueve, la afluencia o el gasto por cliente, y evita pedir más porque los precios han subido.

¿Cuánto histórico hace falta para empezar? Unas semanas bastan para la base de la semana anterior y la media de cuatro semanas. Para medir el efecto de los festivos, las vacaciones o el verano, hay que haber pasado una vez por cada uno de esos periodos: un año los cubre todos. Un histórico corto y limpio vale más que uno largo lleno de huecos.

¿Cómo prever la afluencia de un restaurante nuevo? Parte de una hipótesis por escrito: número de plazas, rotaciones esperadas por servicio, comparación con un local cercano si tienes uno. Mide desde la primera semana y sustituye la hipótesis por tus ventas: al cabo de un mes, ya tienes la base de la semana anterior y la media de cuatro semanas.

¿Qué error es aceptable? Ningún umbral vale para todo: el error depende del volumen, de la unidad y del horizonte. El total de un servicio se prevé con más precisión que un postre vendido cinco veces, y la víspera mejor que una semana antes. La buena referencia es relativa: equivocarse claramente menos que la base de la semana anterior.

¿Hoja de cálculo o software? Para un local y una carta corta, basta una hoja de cálculo, si se actualiza cada día. Cuando los productos se cuentan por decenas, los locales se multiplican o la previsión tiene que alimentar pedidos y cuadrante, un software de previsión de ventas conectado al TPV evita volver a introducir los datos.